第26期【你怎么看】我们请到了腾讯用户研究中心 研究员 ED跟大家分享 >>点此回顾本期话题  当我们在理性地制定方案时，玩家却在非理性地做决策。不信？ >_<不如我们先来做一个小实验吧。 1、假如有两个赌局，你会选择哪一个？
A.你一定能赚3000元。
B.你有80%可能赚4000元，20%可能性什么也得不到。
好了，你会选择哪一个呢？传统经济学中的“理性人”会跳出来说，两利相权取其重，选B，因为（4000）×80%= 3200，风险要大于- 3000元。然而现实是，多数人面临好处时，会谨慎地避免风险。投票结果，大部分人选择A。
这就是“确定效应”（Certainty Effect），大多数人处于收益状态时，往往小心翼翼，厌恶风险，喜欢见好就收，害怕失去已有的利润——在确定的好处面前，人人都是胆小鬼。
2、类似的赌局，你会选择哪个呢？
C.你一定会赔3000元。
D.你有80%可能赔4000元，20%可能不赔钱。
答案显而易见，多数人处于亏损状态时，会极不甘心，宁愿承受更大的风险来赌一把。大部分人选择D。
这就是“反射效应”（Reflection Effect），处于损失预期时，大多数人变得甘冒风险。——在可能的损失面前，人人都是冒险家。
以上都是非理性决策前景理论的范畴。它有三大特征——确定效应、反射效应、损失规避，心理学家丹尼尔-卡内曼因非理性决策获得2002年度诺贝尔经济学奖。
3、前景理论的特征之三——“损失规避”（Loss Aversion），人们对损失比对获得更敏感！ 白捡的100元所带来的快乐，难以抵消丢失100元所带来的痛苦。前景理论最重要也是最有用的发现之一是：当我们做有关收益和有关损失的决策时表现出的不对称性。
下面我介绍一下这些理论在游戏中的应用
免战牌——确定效应
《萌江湖》、《三国来了》里，耗费几十点体力、嗑药、拼人品搜集宝物的所有碎片，可是合成宝物的1小时内很可能被其他玩家抢夺，这时候免战牌就成了居家生活必备。付出1000银币买1小时的平安，保证100%能够收获宝物
抽卡——反射效应
卡牌手游的Gacha（抽卡、扭蛋）系统，可以说是神级付费点。抽到高级卡牌的概率微乎其微，选择抽高级卡就意味着面临损失，你如何选择？很多人选择不断地冒险增加资本投入（这和赌博是共通的）。Gacha是冲动型付费深渊，是Puzzle&Dragon单月营收过1亿美元的保证。
请问，你为什么开通蓝钻？ 因为没有蓝钻在游戏中会被别人踢掉 - -！
弥补一个负面的缺憾比增加一个正面的激励，更能驱动用户开通包钻业务。比如还有黄钻难看的基础背景，红钻的清凉短裤QQ秀形象，正是用户开通各种VIP业务的驱动力之一。
换位思考一下，作为一名玩家，合成宝物时面临着损失财物的危险，而人们是厌恶损失的。
对于大部分的非付费玩家，A和B哪个更有吸引力？根据“反射效应”，在可能的损失面前，人们倾向于冒险地投入更多，B胜出。
那么C呢？玩家通过付费才能获得宝物，会不会让玩家觉得很坑钱？根据“确定效应”，面临好处时，会谨慎地避免风险，对于有付费习惯的用户，付点钱也是很乐意的。从增加营收的角度来说，可以采用C方案。
所以B+C是比较合适的。
PS：还有一点，配图的数字是有引导性的>_<。图中6400游戏币先入为主了，这就是“锚定效应”。大家可以想象一下，如果原图中的数字是13%与50，你的选择会不同吗？
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