| 过去三年里，大量钢材贸易商或逃走或倒闭或破产，这给曾向他们提供不少贷款的银行们陷入困境，更打乱了钢材市场原有的贸易体系。行业骤变之时，原有的产业链会打乱，正适合有着新模式的“新鲜人”加入。i黑马分享本文，希望对大家有所帮助。 找钢网就是这样的“新鲜人”。2012年5月方上线，以免费撮合钢材的卖方与买方交易的方式，进入钢材交易市场，迅速成为钢材买方的重要入口;随后它挟买方以令钢材生厂商，直接与钢厂签订协议代为销售钢材，既因此获得佣金收入，又得以打通产业链的上下环节。 时至2014年5月23日，找钢网成立两年，已经获得三轮融资，投资机构先后有真格基金、险峰华兴、经纬创投、雄牛资本、红杉中国。2014年4月，找钢网为38家钢厂售出16万吨钢材。其创始人兼CEO王东预计，2014年找钢网将直接售出100亿元的钢材。加上撮合业务，找钢网2014一共将销售超过2000万吨钢材。 这家崛起于行业危机中的B2B企业，目前小荷初露尖尖角，已经改变了不少钢材贸易从业人士的习惯，并让不少钢厂开始尝试着新的销售方式。它能更进一步，重新界定钢材贸易市场的生态吗? 撮合交易：成为买家入口 当钢材从供不应求转为供过于求，钢材价格连年下跌，代理商与中间商，买断了上游的钢材未必能卖出去，卖出去也未必能赚钱。从某种程度上说，“钢贸危机”出现了。 2011年上半年的王东，虽然不曾预计接下来会爆发严重的钢贸危机，却看到了未来中国的钢材产能会过剩，在跟一些业内人士交流后，更为坚定了这一判断。 那时王东任某钢材网站的总经理。该钢材网站做行业内的资讯与广告，盈利模式类似于钢材业的百度。他担任这一职位已两年多，待遇不错，也有股权。当时因为四万亿刺激计划，所有钢厂一片热火朝天，钢材贸易渠道日子滋润，很多从业者用反复质押仓单的方式，从银行贷来更多的资金，投入其他领域。 基于钢铁产能会过剩的判断，王东认为未来传统的买断式销售无法为继，而将转为“寄售式”(或代销式)，钢铁B2B企业会有机会。于是提议公司股东，让该钢材网站介入钢材销售领域，但推动未果。 2011年下半年，钢贸危机初现。当时身在郑州的王东，听到上海几家全国知名的钢材贸易商都倒闭了。他果断辞职赶赴上海，希望在上海来推行他看好的模式。上海不但是全国，也是全世界最大的钢材交易市场，竞争非常激烈，也适合新模式出现。王东在一家钢铁互联网公司短暂待了三个月，最终还是决定自己创业。 2012年，王东与原中国钢材网的副总、销售总监一起创办了找钢网。三人仍任“原职”：创始人兼CEO、联合创始人兼运营技术副总裁与联合创始人兼销售副总裁。5月，找钢网上线。 找钢网开始做的事情很简单，做一个网站，这个网站可以让代理商将要出售的钢材的信息挂在上面，服务商则可以在上面搜索需要的信息，看到合适的双方可以联系并达成交易，这一过程免费。一批钢材的信息传递都是一张excel表单，所以这需要特别的搜索条件。 找钢网在其中担任的角色就是代替原来中间商的角色。所不同的是，原来的中间商是从代理商手中买下钢材，再出售给服务商。中间商赚取差价的同时，也承担钢材跌价的风险。钢材价格上涨时它们的商业模式成立;钢材价格处于震荡下行时，却是找钢网的天下。 做好网站后下一步是推广，找钢网聘用了一些钢铁互联网从业人士、一些原来的传统钢材销售从业人士。他们有自己的钢铁贸易圈子，开始通过各种方式宣传找钢网。其时，上海玮佳贸易有限公司总经理楮爱明，就是在一个钢铁贸易的QQ群里看到这一信息，并尝试在找钢网采购钢材。 楮爱明很快发现，从找钢网买到的钢材，和其他渠道一样都是那些厂家生产，但比传统渠道便宜——因为找钢网相当于代理商向服务商直接销售，省了中间商那一层的费用。楮指出对于下游来说，同样产品但价格最低的渠道天然有最大的吸引力，“哪怕每吨便宜十块都是差价”。 2012年底，找钢网一天撮合成功1万吨的钢材交易。由于钢材交易都是企业之间在交易，他们需要通过银行公对公汇款，所以与其他互联网公司不同的是，找钢网只在工作日的工作时间交易。也就是说，它当时一个月撮合交易20多万吨。 当模式清晰、团队稳定的找钢网去融资时，几乎无往而不利。2012年1月，王东拿到险峰华兴与真格基金投出的天使轮投资，从他见真格基金创始人徐小平和险峰华兴，到最终两家各投500万人民币并到账，时间不到一个月。 2013年1月，找钢网又获得了经纬中国的500万美元投资。 地利：全国扩张与地面销售团队 2012年的找钢网，可以只专心在上海市场做撮合交易。2013年的王东，却必须考虑华东市场。这一年，他资金充足，先后开出南京、无锡、杭州、松江四个分公司。 几个分公司几乎是轻松复制了上海模式，撮合交易的规模稳步上升。 左长青一语点破找钢网扩张迅速的重要原因：找钢网在每个地区都招聘了10到20个销售人员。他们原来都有传统钢铁贸易的工作经验，加入找钢网后，能迅速找到当地的服务商，通过电话或网络的方式，告诉他们找钢网目前有怎样的钢材在出售。左认为这一点非常关键，因为在找钢网之后，也有其他钢铁电商出现，但他发现在找钢网能更快地将挂单的商品卖出，但有的电商甚至两个月都卖不出一吨钢材，后者就是只做信息平台，而无地面推广人员。 王东的考量是，B2C企业会通过网络广告、引流等方式吸引新客户;但B2B企业的目标客户，往往是固定人群，所以最好的方式是让熟知这个圈子的人去向固定人群来推广。他告诉21世纪经济报道记者，他不是用提成的方式来激励销售经理，而是一个销售经理的客户越多，就可以成为越高级别的销售人员，对应的底薪不一样。而销售人员到一定级别后，可以转为产品经理，或者有资格竞争担任分公司经理。 产品经理掌管着某一区域某一品种的信息，如上海地区板材产品经理，就熟知这一区域板材的供需情况、价格走势，供需情况可以细化到不同厂家提供的板材是锰多一点还是少一点，这直接决定了材料最终的软硬度，而这又对应着不同客户的需求。产品经理的收入与期权都高于同级别的销售经理。 王东做撮合交易的目的，是为了让找钢网成为服务商的入口。当这一平台汇聚着无数小服务商时，他就可以直接跟钢厂谈判。 2013年3月，江苏华伟和徐州金虹成为找钢网的直营客户。找钢网直接帮它们卖出钢材，并根据出售钢材的品种不同，收取20到40元不等的佣金。在谈合作条件时，王东坚持用“保值代销”模式，即他不是向钢厂买断这批产品，而是钢厂每天定价，找钢网按照这个价格销售给服务商，并收取一定的佣金，佣金则是事先谈好的。 5月12日，江苏华伟特种薄板有限公司(以下简称“华伟特薄公司”)总经理陈卫池接受采访时指出，在找钢网销售中合板，开始一个月的销量是1000、2000吨，到目前接近1万吨，占其产能的20%。传统销售模式下，华伟特薄公司在上海有三家代理商，三家都有三个小的客户群，在找钢网销售后辐射面广了很多。 陈卫池提到，他们把一些要销售的产品信息挂到其他电商时，效果就没这么好，有时一两个月都没人来问，偶尔有时来问也过了一个星期，而这个时候这批钢材可能已经卖出去了。所以后来他干脆不在其他钢铁电商挂出这些信息。 于是，到2013年底，找钢网每天撮合4万吨交易，撮合交易方式一直免费。到2014年4月，已经有38家钢厂直接与找钢网签订销售协议，都是“保值代售”方式。2014年4月，找钢网替38家钢厂售出16万吨的钢材。王东预计，2014年全年，找钢网将售出市值100亿吨的钢材。 2014年初，找钢网获得了雄牛资本与红杉中国领投、险峰华兴、经纬创投跟投的B轮融资。本轮融资约3500万美元，用于支持找钢网的全国布局。今年，宁波、武汉、重庆、天津、广东乐从分公司成立，郑州设点，成都、沈阳、西安则都派人去筹备成立分公司。 而王东想要的，不仅仅是简单的全国扩张，而是更深度的介入钢铁产业链。找钢网的平台汇聚了很多服务商，王东希望通过这个介入“大数据”。在传统的钢贸体系中，每一层都只看到自己的上游和下游，所以其实钢厂并不知道自己的终端用户是谁，有什么需求。 陈卫池首先提到找钢网会帮助定价。“因为找钢网目前来说在我的12家销售商里是最大的，反而指导我的定价。”以前华伟特薄公司是按月定价，而且跟着成本走，比如螺纹钢定价跟着矿粉、焦炭走;现在华伟特薄公司每天定价，定价是会根据12家销售商的出货量，结合头天晚上国际资本市场的波动来决定，因为股市走势好，往往下游对钢材的需求大，钢材就会涨价。找钢网作为华伟特薄公司最大的销售商，反过来可以指导其定价。 这一定价方式的改变，可以看到华伟特薄公司从以前的成本加成方式定价，改变为按照需求来定价。后者更顺应市场的供求情况，但前提是必须更确切地知道“需求”的情况。 当然，帮助钢厂以销定产，是未来的事。它需要找钢网有更广大的客户群，更深度介入产业链，有更精准的数据挖掘。 王东想做的事情很多，他希望将找钢网销售钢材的模式扩张到铝材，将找钢网开到国外去，并通过成立金融事业部，为小服务商提供金融服务……这些未来都能一一执行吗?现在没人敢打包票。  |
