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李健，一个标准的80后，曾经是百度最年轻的产品总监，后出任58同城副总裁、微软工程院副院长。2014年4月，李健创立了人人车，并在短短半年时间内完成2轮融资，其中B轮融资是来自雷军领投的2000万美元。 在这个互联网创业如雨后春笋般涌现的时代，李健似乎成为一个标杆式的人物，被很多创业者和老牌企业所熟知，有人效仿他的模式，有人羡慕他的运气，更有人批判他的“烧钱”速度。 在近日召开的百度站长平台沙龙上，李健留着络腮胡，穿着T恤牛仔裤，以一名新站站长的身份分享了他的创业心得，这其中有百度系创业者的通病，也有创业公司推广时所遇到的困境。 百度系创业者：从挥霍流量到站街拉客 从一个普通的产品设计师到百度史上最年轻的产品总监，李健在百度工作了7年，对于这些年的感受，现在的他用“挥霍流量”来形容。在百度，一个新产品上线两个月后，如果流量没有达到千万，那么就基本意味着失败，这个产品会被很快停掉。 李健清楚的记得，当初“百度空间”上线第一周，流量就超过了千万，这种级别的产品在创业公司里，基本上可以拿到C轮或B轮融资了，然而在百度的系统下，仅仅是一次会议室的掌声，事情就过去了，十分平淡。在百度，时常会有一些产品，做了两三个月后只有两三百万的流量，这个产品的下场就会很惨，而这样的流量对于很多创业者而言，是多么的奢侈。 从百度离职后，李健加入了58同城，这里的工作模式令他感受到了极大的反差，“那是天天抢流量的平台，抢的非常辛苦。就那么一点点流量，就能感觉自己很高大上，已经是这个行业的数一数二的选手。”李健如是说道，离开了百度，才知道流量的珍贵。 此后，李健用了数年的时间调整自己的心态，去年，他的团队有时会派十名员工在马路上站一天，不厌其烦地询问每一个路人要不要买车，要不要卖车?这些员工时不时就会被一些“黑大汉”所驱逐，一天下来可能就只能拉十个用户。 现在，李建和他的团队经常为了寻求一篇采访，去苦苦哀求媒体来公司拜访，他们会告诉媒体：“我们准备了精彩的内容，保证不会让你失望”。而李健觉得，这样做是值得的，“可能今天稿子发出去，有了一千个用户阅读，我们很高兴，有一千个人知道我们人人车，我们太高兴了，我们为此而欢呼!在创业这个阶段你就必须考虑怎么将从十个用户、一百个用户、一千个用户一点一点去做，这样可能才会比较扎实一些。” 从百度出来的人，对流量本是挥金如土，离开后发现每一点流量，每一个用户都这么艰难，很多人难以接受。李健认为，百度系的员工出来创业成功的很少，到现在为止没有大成，就是因为这种源自百度的“固有心态”已成“惯性”。 离开百度，才知道SEO的重要性 创业的这一年里，李健也积攒了网站运营的心得，例如SEO，新站点一定要做好SEO基础架构，如果上线后大调，那么对搜索引擎非常不友好。 刚刚从百度到58同城时，李健便对SEO有了不一样的看法，“刚到58时，我都看呆了!竟然有公司是这样运作的!”在58同城，有一个庞大的SEO团队，这些人每天只做SEO，这是在百度从来没有见过的。 而现在，李健已经对SEO有了更深的认识：百度等搜索引擎，其实没有那么感性、人性化，它无法在第一时间预测你是一个好站，必须有一些技术的手段让它强烈的感知到这一点，所以SEO一定是第一个首先选定的办法，是一个长期积累的办法。 做SEO就像是上大学，一点一点的学习，经过很长时间才可能有效。只有你这样做了，只有你真正的重视SEO，才能真正获取收益。 媒体宣传是创业“窍门” 以前在百度的时候，李健也会去见各种媒体，“那时，我在百度的产品部门，特别不喜欢去见媒体。为什么不喜欢?因为特别耽误时间!对我的产品没有什么帮助，我的产品需要宣传吗?百度有得是流量，宣传对我有什么意义?这样的心态使得我们不愿意跟媒体交流”。 李健感慨道，以前百度很少开什么发布会，很少告诉外界我们做了什么功能。而自己创业后，却发现与媒体的交流互动，是非常重要的一环。“只有你重视媒体，媒体才会重视你，才会在写相关文章时提到你。” 前几天，百度1.7亿美元投资优信拍，这在行业里是一个很大的新闻，而一些媒体在报道中，提到了人人车，仅仅一句“在二手车行业还有人人车等平台做的很好”就让李健欣喜不已。 “那个稿子不是我们写的，也不是我们要求某些记者加上的，是记者自己写的。”李健骄傲地说，“他为什么会在写稿的时候带上人人车呢?就是因为我们之前给他灌输了很多的知识，人人车给他留下了好的印象，这个印象和内容，有一天他写相关稿子时就会想起。你与媒体每次沟通不仅是这次的收益，而是会持续给你带来很多的帮助。” “每一篇文章能有五千、八千人阅读，这就是不错的文章了，当这些阅读每天都在发生、每周都在发生，每周都给你带来四五万级的新用户，这是非常大的量级。对创业公司来说，和媒体去做好交互、搞好关系，是非常重要的。” 对于宣传推广，李健也找到了一些“窍门”：任何一个行业，总有一些流量大的平台里面的产品部门是比较穷的，比如百度的产品部门就比较穷，他们没有任何预算。找到这些部门谈合作，买几部iPhone作为活动赞助的礼品，他们就会觉得很高兴。这些部门手里有流量和资源，但是他们没有钱，没有预算去开展对自己用户有意义的活动。创业公司可以有很多途径去寻求跟第三方有流量平台的合作，可以找到产品负责人和流量负责人，联合做活动，送三台iPhone，就一万多块钱，你可以实现十万的流量曝光，这是非常划算的事情，因为他们太穷了。 创业公司运营：要找到“引爆点” 除了SEO和宣传之外，运营也是李健十分注重的环节，在他的眼里，运营的重要性甚至要高于SEO，因为SEO是长期的工作，效果也较为缓慢，运营却可以让你在两三个月的时间内迅速形成口碑、形成认知、提高权重。 有一本书的名字叫《引爆点》，在李健看来，引爆点就是用户运营里面非常核心的环节。 举例来说，当一栋大楼需要爆破，要提前布置好爆破点，最后引出一条线，一点火整栋楼全炸了。如果把火药都堆在一个位置，大楼是倒不了的。运营就像是一次爆破，要布置好“引爆点”，即找到最原始的种子用户。 当公司在做微信推广的时候，会发现其实总是在采用一个点，每次覆盖的人群都是相似的，爆一次可以，第二次就没用了。所以每次做活动的时候你要考虑如何获得最原始的种子用户。 人人车的一次活动，为了获得种子用户，不惜巨资在58等各大平台都进行了投放，拉来种子用户为公司做传播。而如何让这些用户心甘情愿的做“种子”?李健给出的观点是，需要创业者给予他们有价值的驱动力和驱动点。 价值驱动点分两种，一种是对用户真正有价值，例如针对正要买车的用户赠送代金券，他们就会很高兴地接受。而更多的用户不是这样的，全北京3000万人，想买车的可能只有10万人，想靠这些人的圈子进行传播太难了。 这时运营机制就要考虑到第二种用户，这些用户对你也许没有价值，他们只是“搬运工”，他们的价值是把你的活动扩张更大，对于这些用户你只需要做一个“转发随机送话费”的活动就可以了。 另外，在传播的时候不仅要考虑传播的量，也要考虑传播的价值。人人车曾经的一次活动，用户参与量达到千万，甚至遭到微信的封杀，而那个活动并没有带来很多的用户留存，没有把人人车的一些亮点传播出去。 明确的目标 人人车成立于2014年4月，其定位是在二手车行业，用李健的话说，“我们是一个有理想，有追求，能力超强的车贩子!” 二手车的交易链条很长，一般用户想卖车，要先卖给4S店，4S店需要通过一个拍卖平台转让，这个拍卖平台再卖给一个经销商，这个经销商再倒一次手卖给一个外地的经销商，外地的经销商再倒一次手再卖给当地的消费者，中间的链条非常长，经过四到五步，每步都会赚用户的钱，至少8到10个点。这些占车价的百分比可能高达20%之多。 “人人车的模式就是没有中间太多环节，把中间的环节省下来返给买卖双方。”这就是李健给出的定位。 李健希望能以交易为入口，构建整个交易服务链条。二手车交易只是一个起点，后续会有很多服务需求，跟二手车交易平台对接在一起，这是人人车未来的目标。 人人车拥有一个14天退车的承诺，客服会在第10天给用户打电话，客户买了车，用的怎么样，有没有什么问题，有没有什么需要帮助解决的?“如果用户要退车，我明天把钱给您送过去。要想有高品质的服务，先把你的用户当成你的朋友，如果你的朋友买了你的车，怎么对待朋友就就怎么对客户。”李健如是说道。 据介绍，人人车的办公地去年5月份搬到上地，那是他们的第一个办公室，公司成立之初就拿到红点A轮500万美元的融资。由于业务模式很“重”，500万很快花完。2014年7月，人人车进行了第二轮融资，顺为、策源及红点领投，就是雷军领投。今年，人人车也许会冲击第三轮融资。 |
