本帖是在【腾讯大讲堂 对外11期】从十元到十亿：腾讯包月产品深度思维 讲座上，QQ会员的答疑专家们针对大家对会员的疑问做出的解答，精彩值得再次回味。
查看更多本次讲座相关内容：http://djt.qq.com/article/view/280 Q: QQ会员喜欢和什么业务部门合作？ A:我们的目标是为用户创造价值，所以QQ会员团队怀着开放的心态，拥抱所有部门展开合作 Q:没有很多资源，用什么来交换资源，凭什么合作？ A: 12年的用心经营让团队积累了海量且精准的用户需求理解和触达能力，我们愿意以开放的心态与合作伙伴一起去满足我们可爱用户的需求：） Q:为什么QQ包月在淘宝上很便宜？ A: 非官方渠道的包月服务来源比较复杂，但共同的特点是无法保证正常享受服务，无法体验到完整产品特权，甚至会威胁到您的帐号安全，切勿轻信哦 Q:请问QQ红钻在做包月业务时，是怎么决定的？试错试运营？还是什么？ A: 简单来说灰度放量，建立参照组是必须的，每一次的更新都要确保我们有进步，用户更买账 数据预研，灰度迭代，数据监控。一切以数据为先，敏捷迭代。 Q:业务下滑是因为其他sns服务商参与客户竞争，比如曾经辉煌的51等，腾讯坚持了，而且到最后在保证更具有竞争力的情况下发展其他产品 A: 关键还是模式的创新，对用户的理解 业务下滑是确实受到早期SNS的产品冲击，同时用户注意力被分流。持续的按条产品运营是针对商品本身的运营容易受到竞品冲击，而后转化成包月运营，实际上实现从商品运营到用户群运营的转变，有更高的竞争壁垒和稳定性 Q: 现阶段如何说服非包月用户来自愿掏钱呢？ A: 准确的抓住用户的需求，在用户最需要的场景中为用户提供服务，所以与其说是“说服”用户掏钱，不如说是让用户觉得“物超所值”～ 如大讲堂一开始的提示：给用户一个预期，销售的不只是当前，更是未来 Q: 认为用户开通包月服务是因为特权跟别人不一样，还是一种炫耀？ A：其实都有，既有价值，又有特权，身份 Q： 我开了年费会员，但是里面功能我都不用。就是因为别人开了。这样的用户多么？ A：不少，你提到的是一个不起眼，但是很符合用户心理的需求，炫耀性需求 Q: 现在包月产品的受众大部分是年轻人，在对未来用户的预期中，你们有考虑过不同年龄不同行业用户的需求吗？ A：产品为用户提供真正的价值，用户自然会回报给产品。针对细分市场的精细化产品及服务是必须的。 QQ会员总共70多项特权，我们为用户归纳为QQ、游戏、生活、购物四大特权，其中生活、购物特权中的买电影票优惠、订酒店返现、购物返彩贝等，就是我们在满足更多不同年龄段用户需求的体现，亲，记得每周三来QQ会员QQ网购主题日领取QQ网购满200减40优惠券，全场包邮哦~ Q：在产品的什么阶段引入等级系统比较合适？是否说在一开始就把等级玩法抛给用户并不一定适合？ A：每个产品，每个服务都有自己独特的特性，不好一概而论，“适时”最重要 一般来说需要在产品的价值有足够的厚度，能够做到等级差异化，最重要是能满足用户的期望值，这个时候进行等级运营会比较合适确实，一开始特权比较薄时，可能不是太合适做等级 Q：如果这些包月业务没有优秀的产品反馈和用户反馈通道，骂声一片，那是不是算一个不成功的产品。 A：每个产品在初期都是有各种不完善的，骂声会伴随产品一生。但是能听到这些骂声，说明这是用户的需求所在，能很好地解决这个需求，未必不是产品一个新的机会。 要相信群众的力量，被用户骂的多了不是件坏事，至少可以知道用户最真实的需求点在哪里，不断迭代优化，最终会成为一个成功的产品！ Q：用户的等级特权如何定义？如何让用户觉得身份差异化？因为这个在段时间内很难让用户都了解复杂的计算规则' A：用户的等级定义以产品价值和用户预期来做衡量。在运营上做到同一认知，让用户形成统一的认知：等级越高，特权越好（荣誉感更强） Q：QQ会员的等级与游戏中的等级有什么共通点，又有哪些差异呢？ A：问题比较大，说说基础层面：都能让用户的行为得到积累，增加粘性；不同的是会员更强调的是给忠诚的用户以回馈 Q：包月业务是如何引导和强化用户黏性的？什么样的运营方式更合适一些？ A：首先明确一个概念：用户购买包月产品“一定”不是一个简单的行为。而是可以拆分为开通前，开通后，服务区间，到期前，到期后等多个环节的。在最合适的时间，给用户最需要的帮助和服务，这是不变的真理。 Q：这么多特权里面，哪类特权是最吸引用户的？ A：在每一个有用户有需求的场景尽力为用户提供最优质合理的服务，只要你用心满足了用户需求，对特权吸引力就会更强！ Q：这种策略都讲出来，腾讯真是对于自己的市场蛮有信心了啊 A：行业内的战友们一起研究，共同迎接挑战，共同成长提高 Q：qq会员的价格是根据什么策略来确定的？ A：很久很久以前，在那战火纷飞的SP年代，手机包月都是10元... 不过现在会员还坚持在10元战线上，10元每月即可获得31天完整服务，开年费更可获得31x12=372天完整服务，QQ会员足斤足量！ Q：通过近期的观察，可以感觉到随着腾讯增值服务用户接近饱和，营收压力也随之而来。也开始尝试各种增收手段，包括买卖成长值，卖多年年费，推出一无是处的钻皇等等。物价上涨，用户接近饱和，10元的价格还合适不合适，创收是难题。 A：永远不要满足于现状，Stay Hungry, Stay Foolish！在每个方向上尝试是必须的 ，钻皇是个更有意思的产品，不妨想想在付费人数，付费单价，付费时长这收入核心三变量之外，还有没有机会再进一步？迈出这一步，再挑战！ Q：当未来的钱赚的太多的时候，用户都是n年年费用户的时候，怎么办？ A：到了该有新突破的时候了 Q：现在包月产品的受众大部分是年轻人，在对未来用户的预期中，你们有考虑过不同年龄不同行业用户的需求吗？ A：想象人们生活中购买运动鞋，很多年轻人更倾向于购买nike、adidas，但这些品牌的产品在实际功能上真正高于很多国产品牌吗，不是的，原因是因为nike、adidas拥有一个强大的品牌号召力，QQ会员也是这样：） Q：品牌还是需要品质支撑的不是吗，如果nike跟地摊货差不多，那也做不出现在的成就 A：当谈品牌时，其实基本上已经默认把产品质量当成一个必须品了 Q：付费用户和免费用户需要严格区隔吗？免费用户用时间换有实际货币价值的行为可以尝试吗？ A：这个要看产品和商业模式，不同的产品有不同。提供服务是需要成本的，因此商业盈利一般要求付费。如果你的产品用户可以通过在你产品上的黏着产生其他的商业营收，并且足于反哺用户，能支持提供用户价值，免费也未尝不可。商业模式决定了产品的营收方式。 |
