过去十年，想必你不止一次地读过“创业求生故事”。 它们的剧情大致相同，那些原本被认为不需要再论证的商业模型，在不可抗力下忽然变得脆弱，没办法支撑合伙人的求同存异、核心员工的自我成长。你会陷入“妥协—调整—再妥协”的螺旋里，是一种带有强烈自我否定意味的毁灭故事，当然，运气好的话，还有一个救赎的结尾。这些故事大概率不是杜撰。至少我就用2022年的前八个月，走完了上述全套叙事框架。 我曾经是一个新媒体团队的主理人，领域是风光一时的泛财经。2017年开始以公司的形式进行商业化运营，甲方列表上写着字节跳动、蚂蚁金服、华米OV这些闪耀着光环的名字。最红火的2020年光靠公众号的内容投放，营收就能摸到七位数的边缘，团队规模也来到了两位数，有余力琢磨着打破单一的文字内容，把漫画、视频项目从计划变成了执行。 可惜时间没有和我做朋友，转折点抢在了计划兑现之前。 2021年下半年起，客户们账期普遍拉长，不少合作干脆直接成了坏账，要么作为掮客的公关公司失联，要么发单的整个业务线被砍。到2022年春节后，甲方预算收紧表现得更加明显，业务基本只来自于几家头部企业，并且零零散散不成规模，这直接影响了团队信心——期望能力成长与收入成长匹配的同事们纷纷自寻出路，合伙人把更多精力放在了私人事务，而我想着进行调整转型——内部撕裂让规划全线搁浅，磕磕绊绊一直到8月底，所有人默认了“及时止损”的结局。 不过我的故事版本多了一部分。在这个所有人都倾向于保守的时间点，我尝试拿起“天使投资”这个最考验风险偏好的武器，发起过最后的冲锋，然后走向了一种“众望所归”式的失败： 有超过20家投资机构帮我立项，有超过10位经理以上的投资人向我发起约谈，配合地扮演过成为“指标”“路演案例”“合作团队”。我的创业项目似乎总是被困在“开场白”里。 我和这些投资人花了大量的时间沟通，打电话，喝咖啡，做方案，但最终没能实现任何落地执行。我们双方的付出，一起成为了市场的沉没成本。我好像陷入了泥潭，越努力挣扎，越发现自己在做无用功。 在投资人那里，我成了分母，成了KPI，成了汇报的话术，成了免费的供应商，但就是无法成为portfolio；他们在乎我的付费，在乎我的礼仪，在乎我的思考能力，甚至在乎我的生辰八字，但就是不在乎我的项目。 为什么用尽力气也无法自救？一方面我得承认，我的公司、我的商业模式在大趋势下已经变得不合时宜。但另一方面我想，资本市场上，总有人太过于忽视眼前，他们谈的是一件事，但所图的却总是另外一件事。我想，交流上的言不由衷，也是市场低效的重要原因。而我的经历，可能正是这些局部市场的典型故事吧。 成为菜鸟 平心而论，就我的项目而言，融资失败才是最合理的结局。毕竟每个人都知道的大环境是，内容赛道几乎已经饱和，人们犯愁得更多是信息冗余问题。并且从商业模型来看天花板太低，IP孵化时间长且案例与案例之间严重缺乏可复制性，鲜有GP有耐心指望着这类项目获得超额回报。 但“寻找天使投资”是一个很容易让人产生错觉的过程，因为在技术层面上，和投资人或者投资机构取得联系正在变得越来越容易。创业者除了能在他们的社交主页、官方网站找到投递BP的入口，还可以选择像IT桔子、鲸准这样的资源对接平台来海投。 对于“小白创业者”来说，后者更容易有收获感。他们的形态很像Soul、积目这样的陌生人社交产品，开发者们根据常见的项目筛选场景设计了一套标准化的交互流程，用户们只需要根据引导完成相应步骤，就能在算法的帮助下匹配到画像相符的投资人，你的项目就会和真格、顺为、红杉出现在一个界面里。 如果付费，用户们还可以解锁更多权限，比如“项目banner位强展示”“项目弹窗推荐”“首页置顶曝光”“项目邮件推荐”“分析师优化文案”等等。官方话术里，付费获得的提升肉眼可见，每日活跃资方能达到1万+，强曝光带来的约谈数量是站内总约谈数量的80%。 笃信了这条逻辑，我支付12000元购买了某平台的站内推广业务，很快客户经理就给我安排了未来7天的推广筹备排期： 第1天到第3天，投资分析师会进行不定时地项目访谈；第4天第5天，分析师会进行线下会议，形成BP的修改意见，确定站内推广文案，并提供对资方对接的洽谈策略；第6天曝光，项目置顶、App弹窗、站内信1对1推送，建议我秒回投资人们发起的线上约谈，运营们还会筛选出一个赛道重合的“拟推荐投资人list”作为参考；第7天结案复盘，并给与后续建议。 按照客户经理的说法，1.2万已经是他们所有服务里的最低价。我问他能不能像FA一样成功以后后置收费，他说“我们主要做的是生态！”
但我很快发现这类产品有两个难以自洽的逻辑BUG。 首先和Soul、探探类似，想要保证用户的使用体验，平台就需要保证足够多的真实用户，来放大用户完成有效交互的基数——对应到投融资对接平台，这意味着投资人和创业者的认证门槛被最大程度的拉低。日均1万+资方活跃度里，大量的活跃度由海选项目的项目助理、助理分析师贡献；有些创业者上传的项目主页，点进去是“澳门六合彩”。
同样类似陌生人社交产品，出于平台活跃度的考虑，产品的基本功能是免费的，只在核心功能上设置使用上限（例如发起约谈、浏览更多投资人/项目信息），高质量用户们将不可避免地被疯狂打扰……很难想象真正有决策权的大佬，需要用到这种类似于“陌拜”的方式来接触新项目。
两个BUG打底，推动了一个更尴尬的结果——这种看上去很理想、很科技善意的产品，最高频的使用场景，变成了“帮助投资助理们完成项目筛选KPI”——很多创业圈里的段子接连成了真。 有一个来自“龙凤创投”的投资经理希望我提供详细信息完成立项，并着重问了我三个问题：出生地是哪里？农历出生日期是多久？具体是几点钟？
一位来自“国维财富”的投资总监，在和我视频面谈15分钟后果断安排我和董事长见面，并花了30分钟交代与董事长视频连线时需要注意的社交礼仪及沟通要点。
也不是所有向我发起约谈的投资经理，都想要发起项目。有三位署名有“中创”的投资经理先后加我，希望了解我的项目详情，并尤其希望我成为他们的学员：“合作是看缘分的，你可以先看看我们的学习资料，对你个人以及企业未来发展都有很大的帮助，也防止你以后再出去对接资本的时候踩坑了”。 我收到的学习资料分别是《企业资本化三大法门》《资本关注的热点企业如何进一步成长》。如果要听课，可以回复“8”——话术很像微博上的股神们贩卖市场内幕，区别是股神们希望大家回复“6”。
有一个投资经理对我大发雷霆，起因是他邀请我直接前往设在深圳的总部参加立项会，让我直接现场“说服”股东们，而我认为应该现在电话里把项目的基本信息交流清楚，如果双方觉得合适再进行下一步的约谈，以免产生不必要的额外成本。 几个小时后，经理终于空出了10分钟。他带着浓重的南方口音快言快语： “我想知道你们目前的市场份额是多少？” “内容行业好像很难讲市场份额吧……” “你们产业的上下游是什么？目前注册用户有多少？付费用户多少？” “您要不要再确认一下我们的项目资料……” “对不起，我觉得您还是懂的太少了，我看咱们这次就不要合作了！” 挂断语音后，我重新看了一遍聊天记录，想复盘一下哪里出了问题。经理似乎总是在开会地间隙给我回消息，每隔几句就会给我发一段视频，内容基本相同：一个挤满了人的会议室，能听到有人正在讲BP。在我被认为“懂得太少”的那一天，他还在朋友圈用同样的话术官宣封杀一家创业公司。
我不知道应不应该对此感到担心，因为这位经理并不是任何平台的认证投资人，而是平台上认证的另一位投资经理的“男朋友”。女方在了解了我的项目之后，大力推荐了男朋友所在的投资机构，声称“他们是专门投资中小企业”“这几天在举行活动，一直在找项目”。 我作为一个私域流量，就这样被二次分发了出去。 菜鸟落地 在普通人眼里，“投资”“融资”是有参与门槛的字眼，对应着金融、资本、产业这些宏大的概念，以至于人们会下意识地产生仰视的心理预期：我们正在一个严肃的语境里互相交流。但对于信息掮客们来说，垂直平台只意味着精准导流。 自从我完成了平台认证，把BP放在了网上，几乎每天都有来源不明的微信好友申请，拥有很多的共同点：喜欢用个人自拍当头像，背景通常是办公室或者演讲台；Title普遍经理以上，总监居多，但很愿意从基础信息开始破冰；中关村和深圳前海是最常见的地名，通过好友后会第一时间发好几条收藏信息，里面是对机构创始人的介绍，尤其着重强调创始人参与过哪些电视媒体的投融资节目。面对关键问题，他们的回答也很统一。 “你是在哪里看到了我的信息？” “我们和很多第三方平台都有合作。”
判断他们是否靠谱需要足够的经验打底，而我恰好刚走出新手村。 出于幸存者偏差心理，我一度将这种“信息泄露事件”理解为“是金子总会发光”，甚至接受了其中一家机构的邀请，走完了大部分的流程。 这家机构来自西安，声称拥有10年服务经验、募资金额50亿、调研机构3万+。简介里合作伙伴部分花了很大篇幅，用了两页做LOGO墙，有顺为资本、金沙江创投、创新工场这些头部VC，也有虎嗅、猎云这些头部的创投媒体。我在投资助理的引导下，以半天为节点高效地完成了项目初选、投资部立项，成功得到投资总监的邀请进行面谈。 “面谈”的效果远远高于我的预期。3月2日，我赶最早的一趟高铁到了西安赛高广场，和一位姓郭的总监聊了一上午。我的发言基本都集中在项目介绍，大部分时间都是“他问、我答、他再点评”的状态，看起来饱谙世故。 郭总监问我：“你们关注过酒吧产业吗？” “做过这个选题，不过没做太深，更多是商业评论……” “那你应该知道成都的xx房子酒吧。”郭总监追问，“前几天他们才找我，想做品牌升级。他们也在焦虑，不被Z世代喜欢了怎么办。” 郭总监很熟练地把酒吧的话题引导到西部文创、新一线野心这件事上，然后帮我梳理了一套看起来非常性感的业务逻辑：以“西部网红省会”这个大趋势为背景，参与到地方政府的IP打造中来——这是帮城市打造名片的过程，作为内容品牌我们可以自然而然地成为一个名片夹，再不济我们可以悄然地藏身于名片夹中，成为另一个名片。 而且他有些话也说到我心坎里去了。我曾经不止一次地烦恼过成都“人才储备”不行。所谓的新媒体繁荣，无非在地文娱产业的发达，新媒体人才拥挤在了吃喝玩乐导航和MCN里，进而导致所谓的“网红成都”实际上在自媒体时代失声，几乎没有任何规模化、机构化的新媒体品牌诞生于成都，年轻一代的内容参与感全部交给了外地。我后来把这个烦恼写在最开始的BP版本里，立意要成为“北上广之外的青年手册”。 他很快表现出了认可，然后把我的烦恼翻译成了“健康的行业需要足够的中游”。他点着烟跟我慢慢推导：“之前新媒体繁荣只是因为忽然多出了这么多工具，很多人并不是‘成长’到这个行业里来的。” 所以回到成都之后，我几乎舔狗一样地追进度，上下午各一条信息追着投资助理问什么时候到下一个环节。但原本高效的项目进度此时却忽然放慢了节奏，郭总监开始频繁“出差”“开会”“暂时没办法推案子”。 期间我曾经按照助理的简历，添加了郭总监的个人微信，通过小作文、语音留点等形式“表现出热情”“好让郭总产生印象”。但似乎收效甚微，我前后创作了3个小段，总共收获了11个字的回复。
再次得到正式回复，已经到了7天之后，内容直接超纲。助理打来电话，问我“能不能再提升一下你们的目标融资金额，现有的金额没有盈利空间，没办法设立基金”——这时候才反应过来，是不是遇上“明股实债”了？ 2021年，创投媒体曾经集中报道过一波以“天使投资”为幌子的“明股实债”陷阱，基本套路是先通过天使投资获得股权、放大估值，再设置一个很难完成的退出条件，倒逼股权投资本质上变成了一次“对赌”，创业者需要承担超额回购股份的风险。在精心设计下，回购年利率能够达到12%到15%，也因此在当时推动了舆论对于《个人破产法》的关注。 我后来试着在相关网站上检索他们的信息，并没有找到任何基金备案，这一定程度上佐证了我的“判断”，于是果断停止了联系，也从此对股权融资、产业链融资合作几个关键词产生了PTSD。 不过“明股实债”好像也存在着“内部赛马”。3月底的一天，同样声称来自这家陕西创投机构的一个新微信号发来了好友申请，使用着相同的话术。我委婉地询问她有没有“似曾相识的感觉”，得到了很快的回答“没有呀，我们第一次联系呀。”
菜鸟飞走 我海投BP的时间超过4个月，加过无数个投资助理、总监、分析师、合伙人。有一家美元资本的约谈，也许是我最接近成功的时候。发起约谈的是其中一位GP，前后一共约谈了两次。第一次更像是打鸡血，用“我国中小企业的平均生存期也就3年左右”来结尾，让我耐心等待机会；第二次给我提出了一个非常具体的命题： 国内某头部互联网公司成为了他们的LP，目前很希望利用投资生态里来推广他们的Saas产品，而他认为“媒体”似乎是完成这个目标的合适工具，希望我能够按照这个思路，设计出一套可行的方案。 这是我第一次成为“回头草”。“人民币资本投盈利，美元资本投梦想”的江湖传说更让我对他拥有一种迷信式的好感，我很快就拿出了执行力，当天就把几个已经离职的同事找了回来开了一整天的闭门会，最后整理出了一套三千多字的初步方案。 但方案提交后的一周里，他没有再主动找过我，我带着悬念过了一个清明节假期，然后不出所料地迎来了一个坏消息：“我的合伙人们始终get不到这个点，咱们再等下次机会吧。” 当然他也没有这样简单拒绝。电话告知结果后，他在微信上安慰了我，说创业要“徐图天下”。那天晚上他又转发过来一个抖音视频，是一个时长1分半的创业段子。
一位来自成都的投资人也曾经表现出浓厚的兴趣。他是做游戏美术出身，财务自由之后在成都投资了一系列泛数字娱乐公司，并且基本都处于快速成长期，拥有面向消费市场和资本市场的强烈“正名需求”，这正好符合我们之前的业务主线。 唯一让他犹豫的是，自己在行业媒体这个业务上是个纯外行，因此希望我们能够先参与到他们的展会、论坛、发布会等业务当中，来更好地进行评估。 那已经是6月，团队萎缩到仅能支撑基本运营。出于“在谷底任何方向都是上坡”的考量，我接受了这个提案，将此后两个月的工作计划全面向他的业务倾斜。 但我低估了“投名状”的成本，项目投资悄然变成了“猎头挖角”，也终于成为了那最后一根稻草。 7月，他的助理向我们提出了一个“拆伙”方案——“我们希望投的是技术人才，但我们注意到您还有一个负责商务的合伙人，咱们商量看能不能解决这个问题”——并主动给这个方案留了余地，“如果他不愿意退出，你带团队进入公司也可以。” 8月底，在顺利结束一个全国性行业展会、一场有省政府参与的招商发布会后，这位投资人的助理向我宣布“集团正在进行架构调整，现在不是进来的好机会”“我们也需要想明白业务逻辑。” 紧接着9月，成都开启了长达半个月的静态管理，我躺在家里决定放弃。
很多人让我好好总结一下这段经历，毕竟这也算是一次充满稚气但又理想主义的冒险。 10月初，我收到了一份工作邀请。老板原本一直在做买量生意，由于今年明显感受到市场萎缩，线上成本越来越高，于是和合伙人商量“自己成为甲方”——具体的形式大概是场景社交，通过产品设置的一些机制（比如社交标签或者特定行为动作）匹配特定场景内的陌生社交需求，灵感来自于老板们长期飘在外地的经历，他们觉得“现在创业需要急国之所急”，而当下“人们的情绪压抑与社交失能”正在成为最现实的主要矛盾。 当然这不是重点，我也是坚定的社交产品唱衰者，在接受他的邀请之前显然需要完成一波不算太轻松的逻辑自洽。 但他是我的读者，认同我所做的内容有价值。 老板送我到电梯口的路上一直在念叨“你的作品我很早就看过”“很多篇，我觉得特别好，比如那篇《阴谋论简史》还有那个《成都咖啡店》”。 我本来准备用谦虚结束话题。在和投资人们打交道的日子里，我其实遇到过不少遇到“读者”，但从交流的结果来看，生意场上遇到“读者”不是好事：对话会不知不觉地进入“工作环节”当中，我又是一个容易对这些话题上头的人，以至于聊到最后对方会评价我“是一个很好的技术人”“能带团队”“但你是不是太务实了”。 上面提到的那位成都大佬就当面指出这是一个很致命的缺点，他说“这会显得很偏执，让人担心自己会不会耽误你”——这一定程度是职场话术，他的助理私下里告诉我“他认为我会优先选择实现自己，而不是实现共同目标”，我回复说“其实我比你们想象得要圆滑很多”，也不知道助理后来转达没有。 这些经历，让我在那一瞬间感觉非常“尴尬”，甚至开始下意识地判断他会怎么总结我的过去。 好在没过太久，我就确定老板确实仅仅是自己念叨：“我以前也做地产策划……大家都留不住，太可惜了。” （本文所涉及人物、公司均采用化名。） |
