6000 万美元 B 轮之后，依然在企业市场信仰完全免费的今目标和他们的“理想国”
今目标创始人文荣告诉我，他认为 2015 年会是真正意义上中国企业 SaaS 市场元年。这是我今年在这个领域的创业者口中至少第五次听到这句话，巧合的是，今目标这一阶段的 slogan 之一也和这些企业一样 —— 连接一切。 文荣在名片上给自己的后缀是“博士”，一身简单运动装，创业前做的也是企业市场，产品上不和其它同类明显相似，一直强调流程和功能实现而不是 UI —— 这基本上是现在企业市场创业者里最容易让人觉得靠谱的“软硬件”组合。 对于免费这件事，文荣的看法依然很坚定，它是对的，而且会一直继续下去。今目标是一款企业 OA 产品，覆盖网页、PC 和手机客户端，其中允许用户关联文件、邮件，保存客户记录和项目信息。其中组织架构表作为基础的通讯录和权限体系，以此定义内部信息审核和外部沟通权限。 在文荣看来，“免费”对他们而言是一种商业模式，而不是一种营销模式。他们这一想法，和资方老虎环球基金很契合。我之前也从其他创业者口中听到，因为收费模式意见不统一而被老虎环球基金放弃，最终后者转投其它项目，想来很可能就是今目标。文荣认为他们提供的在线 OA 是通用型产品，提供满足最基础需求的功能，本身不自己开发专业性的垂直领域工具，理应免费。 “中国企业压力很大，生存比较艰难，他们的投入一般用在能直接获得收入的地方，效率是第二位”，文荣说，“我们现在提供的平台不能直接带来商业机会，所以在产品和用户发展的初期，免费是更合理的模式”。 不过，他们在最新一轮融资之后还是找到了自己认可的盈利模式。 首先是开放插件平台的授权费。今年开始，今目标的开放插件平台会逐步有合作伙伴的垂直类、专业类产品上线，今目标参与开放平台服务的分成，比例一般在 10% 到 20% 之间，“不会超过 30%”。此外，他们会与智能硬件等周边办公设施企业合作，通过接口整合来实现软硬件一体化的智能办公体系。首批合作伙伴中有一家国内的考勤机制造商，对方会接入今目标的接口体系，让双方的考勤记录得到整合。此外，门禁、视频监控、网络行为记录仪等也在他们考虑的合作范围内。 其次是“企业圈”，这是文荣口中特别让自己和公司兴奋的一项新服务。企业圈相当于今目标用户中，一个权限划分更细的“朋友圈”。企业可以在今目标中彼此设定关联的情况下互相查看对方发在“企业圈”中的公告或特定业务进展状况。同时，公司还可以付费在更广的用户(非关联企业)时间线上展示自己的广告或建立讨论组吸纳潜在用户。 但是，这样的两个盈利方向从我个人角度看和当前的用户结构似乎有些矛盾。 今目标获取用户的出发点是“免费”，通过免费而足够可用的通用方案来扩展此前并没有专业软件需求或者在专业服务上缺乏支付能力的企业。这些企业在未来开放平台上的垂直工具上会呈现出多大的支付能力和支付意愿还值得观察。 广告方面。文荣称今目标目前有 130 万家企业客户，预计年底达到 300 万。但这些客户更多是因为彼此之间先建立联系才迁移或发展对方使用今目标服务，在这样的群体内做品牌推广能实现的转化率有多高值得商榷。退一步，如果企业主推的依然是面向更大范围的销售、推广渠道，今目标作为一个可选渠道能有多强的定价能力?不过此处有一点可以确定，就是通过“企业圈”转化后的客户可以和乙方直接实现今目标体系内的沟通和工作流整合。 今目标开放平台还在上线筹备期，预计首批的三到五家合作企业会在今年末至明年初之间上线。在此之前的今目标并不提供开放 API，无法与企业原有或后续使用的 ERP、CRM、eHR 等系统整合，文荣也提到与用友、金蝶等国内知名服务商对接时遇到一定困难。虽然文荣提到，开放平台初期选择的合作对象是以用户体验、平台整合度而不是业务体量作为考量标准，但通用应用 + 创业/中小服务商形成的生态对于有意愿付费提升内部效率和管理结构的客户而言是否有足够吸引力也值得商榷。 这些都是需要实际由市场回答的问题。国内因为某些特殊的市场环境原因，SAP、Dynamics 等国际市场巨头几乎只能在跨国大企业中获得市场，而此前有需求且有支付能力的公司已经在使用用友和金蝶，并随后两者的服务转型而 SaaS 化。剩下的中小企业依旧是个很大且充满变数的市场，传统中小企业并没有固定、成体系的内部管理流程，人员流动很频繁，职务转换也很灵活，这些客户会更容易接受轻量的基础功能产品。这些中小企业的付费意愿或使用习惯能够被通用型产品培养，但当他们被教育到一定程度后，如何继续满足需求并留在自身平台上就会成为很大的挑战。 今目标副总裁崔健告诉我，他们目前为止客户 YoY 的续用率超过 90%，且“停用的公司里，主要原因是他们倒闭了”。 因为产品本身免费，今目标和传统的 ISV、SI 等供应商、实施商间并没有很多合作，在他们看来 SaaS 时代并不需要中间商。销售方面的支出也不多，他们会为客户提供一些有限的免费使用培训，也会和一些专业培训机构合作优惠的管理方面培训课程。此外，今目标未来还会和银行等机构合作，希望为今目标中关联企业双方提供交易担保服务。 根据文荣提供的数据，今目标在上周五正式获得老虎环球基金的 6000 万美元 B 轮融资。这笔资金着重会被投入在上述的两个收费业务上，以及他们从国内主流互联网公司吸纳的设计人才主导的产品设计、交互革新。 |
